线下，存在很大的不确定性，
线上，盈利模式目前还不清晰。
主办方还能做什么？
你的会展项目是个矿，
里边有金子，
值得挖。
掘研究与咨询金——会展公司怎么做？
01
54平米的光地卖不出20万
一些会展同仁在做业务时，常会碰到客户这样类型的需求：
“我觉得这个行业很好，我们在尝试进入这个市场。你们的展览/论坛做得不错，也有很多资源，可不可以介绍一些资源认识，甚至帮我们带到这个行业里面去？”
这时候，会展主办的销售或者市场经理开始与客户展开博弈：我们平台这样的资源很多，例如某某公司最近也在找类似的解决方案，他们会有什么什么部门的人来参加展会/论坛，而这样的公司当天又会来多少等等。
如果觉得料不够，可能还会再说一下这个客户的竞品现在做得怎么样，最近有什么动作，在我们展会或论坛上可能怎么参与。
最后可能还会补上：你拿个展位，不然客户怎么找到你呀。到现场，我帮你跟这些客户资源安排见个面，我们有个match making配对系统可以对接，现在一半都快对接完了，早点定的话还有机会。
最后客户可能拿了一个36或者54平方米的光地，或者花了一二十万元做了个赞助。
这是主办方的主业，从会展业务逻辑上来说没问题。同样是这样的需求，如果是用研究与咨询的逻辑来做呢？起码20万元起。
02
第二增长曲线—报告业务
继续以上面某客户需求为例。如某地产企业计划进入康养产业。
会展人为了拿下客户，跟客户提供了很多信息，如市场好不好，客户需求有哪些，竞品做的怎么样。在研究与咨询人眼里，这些内容可以再加工。
如，我们可以包括这几个部分：
Segment 1 宏观市场分析：
包括市场规模（包括需求与供给两个规模）、市场增速、市场发展特征，产业链状况等；
Segment 2 需求分析：
需求结构、满足的需求与未满足的需求（这里甚至还可以加入对供应商的评价，可用模型分析）、需求演变方向等；
Segment 3 竞争分析：
竞争格局、商业模式、盈利模式、主要竞争打法等；
报告业务到这里已经结束，而对于主办方来说，可以进一步结合展会或论坛，甚至定制小活动、打包进去卖。
怎么理解？
例如，报告里已经把市场说清楚了，竞争对手也摸准了，公司的策略方向也有了。客户现在要正式进入康养产业，但是到底一二三怎么落地？那么主办方可以结合论坛或展会现场，以组织专家库，智囊团等形式（借助外力），给客户安排会议室，开展1~3次的专项专家研讨会。
到这里，基本上一次研究+部分落地辅导的业务结束了。
像这样的业务，以研究报告形式卖出去，至少可以收费30万起，再加入一些专家座谈会，可以多加20~30万。
如果全部升级为咨询业务，拿一线MBB类公司为例（麦肯锡、波士顿、贝恩。这三个咨询公司和在一起称为“MBB）”，可能是300万起。
例如，在去年4月，我们为某资本方是否进入某市场提供市场研究业务，罗兰贝格提供咨询。我们收了30多万，罗兰贝格收了400多万。
03
市场与业务研究ABC
那么，对于会展公司来说，如何开展这市场与研究业务？
一般而言，研究与咨询包括了市场调研、市场研究与市场咨询业务。
一. 明确业务范围：市场调研、市场研究与市场咨询有区别
市场调研：陈述客观事实
如，堆垛机年产量多少，上海规模以上的养老院有多少，山东有多少樱桃产量。或者，市场对康养行业认知局限，主要体现在某某某方面。
市场研究：客观事实基础上做深入分析
如，堆垛机产量为什么增加了，为什么规模以上养老院主要布局在某区，背后存在什么现象？市场对康养行业的认知存在局限，主要是哪些人群存在局限？为什么？
市场咨询：说了这么多问题，我告诉你怎么做
对于会展公司来说，市场调研与市场研究业务都可以开展，而咨询可部分涉及。
二． 从日常业务中进一步判断客户需求场景
对于每天都在接触客户的会展人来说，客户对于研究与咨询的需求机会常有，而我们只是没看到而已。
那么，会展人可以根据客户哪些业务场景进一步跟进出研究与咨询案子？
场景1-计划进入新市场：
这类型客户通常在判断这个市场到底怎么样，我到底要不要进入这个市场，怎么进入这个市场？有些客户会拍脑袋靠感觉，有些客户需要研究报告。凡是投资决策成本越高的行业，报告越有价值。
场景2-产品进入新市场前：
有不少企业在推出新品前，需要了解市场上有哪些竞品，他们的打法与价格如何？有哪些渠道与推广策略？以及客户有哪些？他们的需求是什么样的？我们的产品会满足他们需求吗？这类型客户，不仅可以推荐他们参展，还可以写个竞品分析报告或新品测试报告。
如果是地产行业，有些房地产商还会需要写一个内部立项报告或项目可行性研究报告。
场景3-新品推入市场后：
市场反馈一般，为什么？以及客户满意度情况怎么样？这类型客户，可以做满意度调查。
还有很多业务类场景，比如买家决策路径指标研究、客户画像研究等等....
三． 结合丰富的样本库优势，定性与定量都可尝试
成熟的展会项目有非常丰富的样本资源（这是一个矿），这也是会有一线咨询公司的人来参加展会或论坛里的原因。
对于展会主办方来说，可以针对客户需求，自动匹配样本与专家库。
再以上面某地产公司的需求案例为例。
在客户确认方案与报价后，即可执行项目，而执行项目中尤为需要注意下面三点：
●哪些数据可以通过desk research （桌面研究、案头调研）获得？
●哪些数据库会有这些数据？如国家统计局、海关总署、中国统计公报等。
●哪些数据与洞察需要通过出问卷或者实地观测与统计获得？哪些属于专家访谈获得，从什么样的专家获得？
在这个环节中，会展主办方其实非常清楚，哪些洞察需要找哪些公司/机构的什么人，比如养老院院长，或某康养类器材商等。
如果是一份问卷，即可通过自己的公众号、EDM、或者微信群发几轮即可收回问卷。而这些现成的资源对于主办方来说极易获取并加以使用。
同样 ，在访谈专家时，会展公司的项目经理、销售、市场与会议策划相关岗位人员在进行相关专业技能训练后，就有机会成为专业的定性访谈人员。例如，要问的问题如何跟研究框架结合在一起？什么样的结论对报告有帮助？怎么准确引导这场访谈？
当然，专业的定性访谈也绝对不是跟客户聊聊天而已。
04
除了保密，还要“少说”
对于很多会展主办来说，研究与咨询业务很美，不仅能开辟不错的第二增长曲线，还能同时赋能展会与论坛主办方这一平台业务的发展.
然而，有几个核心点必须注意：
01
保密意识：
会展人有时候会通过“贩卖情报与信息”给目标客户以获取价值认同甚至业务机会。如果会展主办方决定新增研究与咨询业务，对客户的业务保密需放在第一条。
02
信息价值：
会展人能以产业的眼光看待某一具体的业务场景，这是会展人的优势。
但是，很多信息与资料属于有价范围，尤其是在开拓研究与咨询业务后，一定要少说有价值的信息和结论，尽量引导至研究与咨询业务购买。
03
专业知识：
给客户专业感。
尤其是在跟客户谈案子时，需要用到研究与分析思路，往往客户在还没用你的方案和服务前，就能通过电话与邮件判断你是否专业。
简而言之，研究与咨询业务确实很美，往往一个合同几十上百万，而对于很多会展公司或会展人来说，也确实存在很大的业务开发机会。
然而，这条路需要专业的团队和专业的输出，如何结合会展平台和研究与咨询业务，需要充分考虑平台资源、人才结构、以及开辟这条业务线的决心与毅力。
